— Прежде всего, это возможность учиться новому и двигаться вперед. Во-вторых, когда удается собрать выдающуюся коллекцию — ту, чья ценность и значение с годами лишь возрастают, у человека появляется ощущение, что он многого достиг. Это очень тешит самолюбие, ведь мы судим о человеке по его увлечениям. Наконец, начав собирать искусство, неизбежно попадаешь в мир очень интересных людей — художников, коллекционеров, галеристов, музейных специалистов, и все они оказываются твоими единомышленниками. Однако, возможно, самый главный опыт, получаемый коллекционером, — это возможность вкусить совершенно особенное чувство любви к искусству.
Как вы пришли в мир искусства?

— Я начинала консультантом Национального фонда поддержки искусств в Вашингтоне. Постепенно мне удалось заработать репутацию в мире искусства — сначала у крупных арт-институций, а затем и в среде коллекционеров. Ко мне стали обращаться за частными консультациями, и со временем это переросло в собственный бизнес. Уже в начале 1980-х, работая напрямую с художниками и коллекционерами, я начала публиковать ограниченным тиражом книги о художниках — о Ричарде Принсе, Мартине Киппенбергере, Майке Келли, Лэрри Кларке, Джеки Пирсоне, Софи Каль и Элизабет Пэйтон. Сейчас мы с Этаном (муж Теи Вестрайх Этан Вагнер, совладелец Thea Westreich Art Advisory Services. — OS) продолжаем серию, недавно вышло пятитомное издание о бельгийском художнике Яне де Коке.

Как у вас появилась идея такого издательского проекта?

— Дело в том, что мы с мужем одержимы страстью к книгам. Сейчас в нашей библиотеке 12 тысяч томов по истории искусства. Они очень помогают в работе: когда нужно найти информацию для наших клиентов, необходимая литература всегда под рукой. Кроме того, мы лично знакомы со многими ныне живущими художниками, и было бы глупо не использовать возможность издавать книги о них, черпая информацию из первоисточника.

Вы сказали, что эти издания помогают вам в работе. Расскажите подробнее, в чем же заключается деятельность арт-консультанта?

— Наша главная задача — предоставить максимум информации нашим клиентам. Прежде всего, необходимо определить цель каждого коллекционера, а затем сформулировать для себя концепцию, что и как покупать. Формирование собрания при помощи арт-консультанта — это всегда процесс совместной деятельности, причем оба участника только выигрывают, если у них есть четкое понимание, чего они хотят вместе достичь.
Мы постоянно следим за состоянием арт-рынка, чтобы вовремя поймать наиболее удачный момент для покупки вещей, которые удовлетворяли бы интересам наших клиентов. Наша ежедневная деятельность связана с поиском и приобретением лучших работ выдающихся художников независимо от времени их создания, техники, национальности художника или ценового диапазона. Проще говоря, на рынке есть произведения великих Пабло Пикассо, Энди Уорхола и Ричарда Принса, и все трое, несомненно, наиболее значительные художники своего времени. Но стоимость их работ может существенно колебаться. Выбор правильного произведения великого художника — это сложное и ответственное решение… Можно, конечно, просто сделать ставку на бренды и бездумно покупать работы известных художников, но такой подход в конце концов не принесет коллекционеру желаемых дивидендов. Не менее важно умение приобретать вещи по правильной цене, но для того чтобы грамотно оценить работу, нужно иметь базу данных для сравнения, а это приходит лишь с опытом. Я бы назвала две главные составляющие успеха в нашей профессии — это доступ к информации и знания.

Какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать хороший арт-консультант и что делает его работу наиболее эффективной?

— Профессионал в этой области обязательно должен обладать знаниями по истории искусства, навыками знатока и безошибочным художественным чутьем. Кроме того, необходимо разбираться во всех аспектах, связанных с коллекционированием произведений искусства — в вопросах хранения, реставрации, экспертизы и атрибуции, а также лично знать ведущих специалистов в этих областях. Мы более 25 лет в арт-бизнесе, и за это время нам удалось не только собрать библиотеку, о которой я уже говорила, но и составить базу данных по арт-рынку за последние 20 лет. В ней отражены предложения о продаже, цены; кто и что купил на аукционе, а не только информация о цене продажи, которую можно легко получить в интернете. Также мы располагаем кулуарными сведениями и опытом, которые позволяют правильно анализировать все эти данные. За два десятилетия мы обросли связями в среде художников, галеристов, журналистов, издателей и музейных специалистов — всех, кто может помочь нам получить исчерпывающую информацию и выйти на самые труднодоступные для покупки работы.

Существует ли своеобразный этический кодекс арт-консультантов?

— Это очень важный вопрос. Действительно, в нашей деятельности мы придерживаемся определенных правил. Главное для нас — максимально соблюсти интересы клиентов: предоставить им полную и точную информацию, чтобы они могли принять взвешенное решение о покупке. По каждой работе, о приобретении которой думает коллекционер, мы предоставляем ему целый пакет документов: описание произведения и наше мнение о его ценности для конкретного собрания, провенанс, описание сохранности и данные о продажах этого художника на рынке. Мы всегда проводим собственное исследование и не полагаемся всецело на сведения, предоставленные продавцом.

Наконец, наша работа оплачивается только нашими клиентами, и мы никогда не берем процентов с продаж от третьих лиц, будь то галереи или аукционные дома.

Часто, начиная собирать коллекцию, люди обращаются за советом к арт-дилерам, экспертам аукционных домов и музейным специалистам. Как вы относитесь к такой практике?
— Все они: и дилеры, и музейщики, и специалисты аукционных домов, даже если это профессионалы самого высокого уровня, — преследуют прежде всего свои интересы и работают на себя или на свою компанию, а не на коллекционера. Это не значит, что их консультации не могут быть полезны для получения информации, но целиком доверять только их мнению в вопросах приобретения работ я бы не стала.

Несколько месяцев назад в журнале New York Times были опубликованы фотографии вашего собрания. Как вам удается сочетать деятельность арт-консультанта с собиранием собственной коллекции? Не возникает ли конфликта интересов?

— На самом деле большая часть моего собрания состоит из работ, ранее отвергнутых нашими клиентами. Когда мы с мужем покупали Джеффа Кунса, Синди Шерман и Ричарда Принса, все они еще были непроверенными художниками, и коллекционеры порой не решались на их приобретение. Например, мы купили поздний автопортрет Уорхола, который многие считали второстепенной работой первоклассного художника, а мы посчитали иначе.
С другой стороны, коллекционеры больше доверяют консультантам, которые имеют собственные собрания, — ведь мы советуем людям вкладывать деньги в искусство, и важно показать, что то же самое делаем мы сами.
Как вам удалось превратить свою страсть к искусству в успешный бизнес?

— Мои интерес к некоторым художникам и их работам все время побуждал меня узнавать новое, анализировать, определять, какая вещь хороша, а какая нет. Именно эти знания и навыки необходимы для принятия решения о покупке. В какой-то момент я осознала, что многие коллекционеры нуждаются в том, чтобы их собрание формировали так же увлеченно, преданно и вдумчиво, как я выбирала вещи для себя.

Какой коллекционер будет для вас идеальным клиентом?

— Профессионализм в том и заключается, чтобы суметь найти подход к любому клиенту. Впрочем, каждый раз встречаясь с потенциальным клиентом, мы надеемся обнаружить серьезного и увлеченного человека, готового действовать. Совершенно необходимо взаимное доверие. Чем лучше складываются наши отношения, тем более высоких результатов удается в итоге достичь. Когда удается установить контакт с человеком, то проще разобраться в его личных предпочтениях и целях.

А что, если интересы коллекционера отличаются от ваших собственных?

— Более всего нам нравится работать с клиентами, имеющими свой вкус и свое мнение: именно это создает уникальную коллекцию, и по качеству, и по разнообразию. Советовать одинаковое искусство неправильно и неинтересно. Просто сказать «я хочу купить Кунса» — плохой подход, но сказать «я хочу великую вещь Кунса», а потом и определить такую работу и суметь ее приобрести — вот ключ к формированию первоклассной коллекции. Чаще всего собрание целиком стоит дороже, чем его отдельные части — известны примеры, когда работы продавались дороже именно из-за контекста, из-за коллекции, в которой они находились. Некоторые коллекционеры имеют репутацию людей с безупречным вкусом, поэтому вещи, которые они выберут, будут высоко цениться.
— Неизбежно возникает вопрос о предмете искусства как объекте для инвестиций. Изменяется ли ваша стратегия при работе с инвесторами?

— Нет. Наша деятельность направлена на поиск и приобретение выдающихся работ, но это не исключает того, что они имеют и инвестиционную ценность. История арт-рынка, со всеми его взлетами и падениями, подтвердила это. В долгосрочной перспективе качество произведения и его цена выравниваются: с течением времени стоимость великого искусства всегда увеличивается. Впрочем, за последние десять лет мы наблюдали и обратные примеры, но это можно легко объяснить, высокая цена еще не гарантирует качество работы.

— В последнее время из-за сильнейшего экономического спада рынок искусства серьезно «просел». Как вы советуете коллекционерам вести себя сейчас?

— Я предлагаю своим клиентам извлечь максимум выгоды в сложившейся ситуации: история показала, что кризис — это идеальное время для приобретения работ высочайшего качества, которые раньше не появлялись на рынке или стоили неоправданно дорого. Такая возможность и сейчас выдается нечасто, ведь сегодня хорошие работы продают лишь те, кому очень нужны деньги. Остальные владельцы стараются придержать вещи до лучших времен, которые рано или поздно обязательно наступят.

— Помогаете ли вы своим клиентам продавать работы? Как нужно действовать коллекционеру, который решился расстаться с собранием или его частью?

— Каждый коллекционер рано или поздно приходит к тому, чтобы продать что-то. Хотя бы для того, чтобы выручить средства и купить другую вещь. В этом случае наша задача — помочь клиенту получить максимальную цену для этой работы. Для этого мы прежде всего определяем реальную стоимость предмета, и здесь это так же важно, как и грамотно оценить работу при покупке. Потом мы намечаем несколько путей продажи: если вещь приобреталась в галерее, сначала стоит узнать, сколько они готовы предложить коллекционеру при ее перепродаже. Одновременно мы выясняем, каков будет эстимейт работы на аукционе. Должна заметить, что наши давние связи с ведущими аукционными домами часто позволяют клиентам заключить выгодную сделку: для них могут быть снижены комиссионные, и часто удается сэкономить на стоимости транспортировки и страховке. Кроме того, в некоторых странах закон позволяет как бы менять одно произведение на другое. Поэтому если наш клиент продает работу, чтобы купить другую, существуют способы сделать это наименее затратным образом.
Перевод с английского Анны Савицкой Сайт openspace.ru
http://forum.artinvestment.ru/blog.php?b=1835